Interview

林婵玉的故事，是一个经典款泰国华商“继承者”的故事模板。

她的阿公（祖父）最初经营一家杂货铺，到了父亲这一代，开始经营食品企业，2001年家族开始经营饮料。从作坊变成工厂，从工厂变成整个工业园区，最终成为了泰国首屈一指的功能饮料品牌。

在家族企业不断成长的同时，林婵玉在跨国投行经历这自身的成长。从德意志银行，到巴克莱银行，人生的轨迹，似乎要将她变成一个“华尔街女狼”。而家族企业逐渐兴旺，直至走向上市公司，让她萌生了回到家族企业奋斗的念头。

在家族企业Sappe，干练的女银行家，变成了大事小事一把抓的CFO（首席财务官），此后又担任CEO，成为了家族企业的真正掌门人。

在林婵玉的手中，家族企业的各类饮料产品，开始走出泰国，走向世界。女性的市场直觉，让Sappe所全力开拓的健康美容饮料产品，成为了极富竞争力的拳头产品，也让Sappe拥有了通向国际市场的通行证。

不断扩大的中国市场，成为了Sappe攻城略地的首选。林婵玉多元化打造的美容饮料产品矩阵，在中国市场打开了销路，却又因商标被人盗用而一度被迫退出中国市场。但是她并未停下开拓的脚步，仍在不断开拓韩国市场，并积极推出新产品重新进入中国。

林婵玉不断公司的疆域，与国际巨头合作，通过国际巨星宣传打造品牌，将产品销往全球90多个国家和地区。

华人之家出身的小女儿，正在用她当年在跨国银行中历练的能力与视野，去将家族公司推上一个新的台阶，缔造一个产值百亿的跨国公司，泰国民族品牌的骄傲！

【从华商女儿，到“华尔街女郎”】

ManGu：你出生在一个华人家庭是吗？家里现在还保留一些中国文化或者传统吗？

林婵玉：是的，我出生在华人家庭，我的父母都是中国人。到现在家里还保留了许多中国文化和传统，不管是春节、中元节、清明节还是别的什么节日，我们都要去祭拜。我的父母来自汕头，阿公还在的时候父亲就来到泰国了，但是父亲的哥哥现在还留在中国。所以，现在我在中国还有堂兄弟。

ManGu：你觉得华人家庭和泰国家庭有什么不一样吗？

林婵玉：在教育方面有个很大的不同。众所周知，中国人很勤奋，从小父母就教育他们不要粗心大意。作为一个从小在一个华人家庭里长大的小孩，我们从小就知道阿公很不容易，所以当我们想要做某件事的时候，就会比平时更加心细。我的父亲姓林，母亲姓唐，父亲从小教我中文，虽然我学得比较少，但我知道我的中文名叫“林婵玉”

ManGu：当初是你自己决定要学金融专业的吗？

林婵玉：是我自己选的。在华人家庭里，父母多多少少都会培养自己的小孩做生意。我9岁的时候就跟着货车去送货，然后帮忙收钱。小时候我就帮父亲算很简单的帐了，我的父亲很擅长算账，他也尽量尝试着让我们去做。

ManGu：毕业之后你选择回到自家企业上班了吗？

林婵玉：没有，因为毕业之后我就去了一家银行工作，我从事投资银行业务已经6年了。我的大部分时间都待在泰国，我也有去过香港。

ManGu：在银行工作是什么感觉？

林婵玉：很有趣，我在银行工作期间学到了很多，当我从一家银行转到另一家银行工作的时候，我才真正了解到银行业，尤其是投资银行业。这个行业更新变化很快，所以我们随时都得保持专注。尤其是在外国银行，竞争非常激烈，每年的目标都非常有挑战性，它会一直测试你的能力，以及你在各个银行学习到的东西。我觉得我从德意志银行转到巴克莱银行的那段时间学到的东西是最多的。那时候巴克莱银行刚刚进入泰国，一切都是从零开始。我的生活也不像在德意志银行的时候这么平稳了，我需要给自己建立更多的耐心。

【从金融战场，到家族企业女掌门】

ManGu：你的父母是什么时候创办这家公司的？

林婵玉：阿公最早经营一家杂货铺，经营企业是从父母开始的。最开始是制作泰式点心，之后不断做大。到2001年，开始拓展做饮料，我的哥哥和弟弟都回来帮忙。起初它只是一个小作坊，后来变成联排厂房，再后来变成一个工业园区。当我接手做饮料时，公司就不再制作点心了。因为工厂位置不够了，而且点心的保质期太短了。之前我们在市场里卖点心，点心冬天好卖，夏天就没这么好卖，那我们夏天应该卖什么？我就想到，饮料在夏天最好卖。

所以我们推出的第一款饮料叫MoguMogu。

ManGu：那时候你是怎么想到要做椰果饮料的？

林婵玉：那时候只有大公司在做饮料。我们还是个小公司，没有经验，也没有什么预算。因为缺少经验和预算，所以我们就在想推出什么样的饮料才能与众不同？我们就想到了椰果饮料，既可以喝又可以嚼。这个点子虽然很复杂，但幸好有大学教授帮忙研发。我们被认为是椰果饮料的开创者。这款饮料上市之后超出了我们的预期，它卖得非常好，也很出名。我记得工厂还没来得及生产，就有货车排队在工厂门口等着取货了。从那时起，公司就开启了多元化的经营。

ManGu：是什么让你下定决心回到家里的企业上班的？

林婵玉：当时家里人想要sappe在股市上市，想让我回家帮忙。

ManGu：你一进入公司就担任了公司的CFO是吗？

林婵玉：是的，我当时也很震惊。因为这和我之前的工作是两个完全不一样的工作。当我在银行工作时，我只需要关心数据，但我们成为CFO后，我就是这个大家庭中的一员了，关于公司的事也是关于我的事。我在银行工作的时候手下不是很多，就2-3个人，在公司工作的时候手下就有10个人。年龄差距也是个大问题，因为公司的员工基本上都是年轻人，所以工作方法和模式也不太一样。

ManGu：你当时遇到的最大的挑战是什么？

林婵玉：不得不说真的遇到了很多挑战。在银行工作时我们会先接受培训，我们不太在意周围环境怎么样，我们只看结果。但是作为管理者，你不能不关心你周围的人，这就是我们必须要转变的观念之一。

ManGu：你当时是如何调整公司工作模式的？

林婵玉：第一年可能有点难调整。以前在银行，如果想要雇一个人，花钱就可以。但是那时候的sappe规模也没有这么大，也没这么有钱，所以不可能花很多钱去雇人，所以我们只能去调整已有的人力资源。随着对Y时代和Z时代的了解，有越来越多的问题出现，很多时候会出现很多分歧，但是我们是一个团体不能单独行动，所以我们必须一起制定一个目标。虽然有很多问题，但好的是这一代的年轻人充满了活力。

ManGu：有因为公司高层都是家里人，而遇到过什么问题吗？

林婵玉：有，但是我觉得这都是家族企业都会面临的问题。但好的是，我们刚开始进入公司的时候是从组织结构图入手的。因为我们平等的拥有公司，如果了解这些，我们每个人就会知道谁该做什么，这样冲突就会大大减少。

ManGu：公司上市之后，和之前有什么不同吗？

林婵玉：变化最大的是公司的工作团队。不得不说我们更强大了，有更多的人知道我们，能吸引更多的人加入我们，跟我们一起工作，我们有了更多的支持者。有一些股东一直在试图打压我们，但这对我们来说有一点好处，就是能让我们能随时保持警惕，多注意周围的人，思考如何才能让公司的生意更加稳定。

【美容饮料的成功秘诀】

ManGu：公司主要生产功能性的产品吗？

林婵玉：是的，如果你在泰国就会看到我们功能性的产品非常多，但是如果在国外，我们主打趣味性和新鲜感，所以我们卖“Moku Moku”比较多。

ManGu：为什么主打“只喝就能美”的美容类饮料销量这么好，这么受大家欢迎。

林婵玉：美容类饮料是我认为是让Sappe出名的产品。我们是一家在泰国生产功能性饮料的小公司。我们的竞争对手大多数是一些大公司。我们的销量好是因为我们了解消费者。每个女人都想变美，那有什么东西是能让皮肤变好、消化更通畅的吗？我们是这类型产品的开创者，我们能让消费者思考到了这些问题，今天你照顾好自己了吗？今天你上过厕所了吗？你有没有觉得不舒服？这就是美容类饮料能流行起来的原因。

ManGu：现在的流行趋势是什么？

林婵玉：现在就Beauty Drink而言，种类丰富，我们也还在不断的做研发，我们认为现在的女性不止有一种美，我们有不同类型的美。我认为Beauty Drink还可以多向保健方面多发展发展。我们应该更加关注身体上的健康，从内到外的美丽，身体健康了，美自然就出来了。

ManGu：为了迎合这个趋势，Beauty Drink配方上面有调整吗？

林婵玉：有，我们把配方调成了无糖配方。一开始的配方我们添加了糖，，现在的配方我们一点糖都没有添加。

ManGu：还有没有别的热门产品？

林婵玉：其实还有蛮多的。我们之前和世界饮料行业巨头之一的Danone公司合作推出的维他命饮料B’ lue，还有最近将会推出的中草药饮料“YinYang”，这是可以帮助我们润喉缓解喉咙发炎的。

【国际化经营之路】

ManGu：有新闻说你们在进入中国市场的时候遇到了一些问题？

林婵玉：对于我们来说是一次很好的经验教训。那时候刚进入中国市场，我们在市场营销方面做得非常好，很多中国人都知道“Moku Moku”。由于我们没注意到商标问题，导致出现很多仿冒伪劣产品。那次事情之后，我们吸取了经验教训，更加注意商标问题，因为无论是在英语国家还是其它语言国家，商标都非常重要。

ManGu：这次事件是在你担任CEO之后解决的吗？

林婵玉：可能还要再早一点。我刚刚上任CEO的那段时间，我们刚刚因为商标问题放弃了中国市场。所以在我担任CEO的时候，由于中国市场的流失，我们的营业额下降了。导致中国市场流失的因素有很多，很大一部分原因是因为我们准备不够充分。这次事情之后，我们偶然发现经销商对我们的信任度大大降低了，我们也一直在努力修复。之后我们会重新开始，找新的经销商，开展线上销售。因为中国有一个很强的线上市场。

ManGu：除了“moku moku”其它产品在中国销售吗？

林婵玉：有一款椰子水将会进入中国市场，它是用新鲜椰子水直接灌装到瓶子里，并使用HPP消毒法。因为它是百分百的天然椰子水，无任何添加剂，所以每一瓶的味道都是不一样的。

ManGu：现在主推的产品是什么？

林婵玉：我们现在主推“moku moku”和美容饮料。因为现在有很多中国游客购买买Beauty Drink，所以我们认为这在中国应该会有市场。

ManGu：你担任CEO未来的3-5年，有什么目标吗？

林婵玉：我们之前定下来一个百亿目标，现在已经实现了大约44-45亿。我的商业计划是要我们实现跨越式增长，现在我们更专注于国际市场，目前我们的产品已经销往了超过90个国家或地区。我们现在正在努力让“moku moku”成为国际品牌，大家可以看到我们通过多种渠道进行宣传，像与韩国防弹少年团合作、赞助韩国的电视剧等等，所以“moku moku”现在在韩国很受欢迎。欧洲市场也是我们重点关注的对象，因为“moku moku”在法国的表现也不错。

ManGu：中国市场你有什么打算吗？

林婵玉：我们的产品还有无限可能，而且中国市场对于我们来说是一个非常大的市场。目前我们更注重线上销售，因为这是我们能又快又省的重新进入中国市场的方法之一。

ManGu：最后有什么要对中国的读者们说的吗？

林婵玉：中国是一个很强大的国家，Sappe之后会更加专注于中国市场，希望能将我们好的产品带给中国的消费者。