Interview

一脚缝纫机，踩出内衣帝国

——专访泰国知名内衣品牌SABINA第三代继承人

MAYE PITCHA THANALONGKORN

（责任主编：龙海宁 摄影：chanleyrew 外联：霍木兰）

提到泰国的女性内衣品牌，SABINA无疑是许多消费者心中的首选。这个在泰国几乎家喻户晓的内衣品牌，从最初的小小裁缝店，到如今覆盖全国的知名品牌，经历了长达六十余年的发展历程。在此次采访中，SABINA的第三代传承人MAYE PITCHA THANALONGKORN，与我们分享了品牌的成长故事、市场策略以及她个人的职业经历。

作为一家扎根泰国市场多年的品牌，SABINA凭借亲民的价格、优良的品质和广泛的销售渠道，赢得了广大女性消费者的青睐。然而，即便是这样一家稳固发展的品牌，也难以避免疫情带来的冲击。

2020至2021年，Sabina经历了前所未有的挑战。疫情导致线下门店关闭，消费需求骤减，公司营收连续两年下滑。但面对困境，SABINA并未止步不前，而是在危机中寻找机遇。终于，2022年市场开始复苏，SABINA成功翻身，展现出强劲的增长势头。

回顾SABINA的发展轨迹，2019年是其业绩巅峰，公司创下32.95亿泰铢的营收，净利润高达4.13亿泰铢。然而，2020年疫情暴发后，门店关闭，消费者支出减少，公司收入降至29.14亿泰铢，利润跌至2.77亿泰铢。2021年情况依然严峻，尽管利润略有回升，但整体业绩仍未恢复至疫情前水平。

直到2022年，全球经济逐渐复苏，泰国的旅游业重启，市场活力增强，SABINA的业绩终于迎来转机。公司9个月内的业绩同比增长26.9%，利润率也全面回升，显示出强劲的复苏动力。

MAYE在采访中回忆道，她的成长经历深受家族事业的影响。在大学时期，她便结合自身兴趣，选择了时尚设计与市场营销的双学位，为未来进入SABINA奠定了基础。作为SABINA的如今的掌舵人，MAYE PITCHA THANALONGKORN不仅关注品牌的发展，也重视团队建设。她推崇开放包容的工作氛围，强调尊重与合作，确保每位员工都能在公司找到成长空间。她认为，SABINA的成功离不开每一位员工的付出，而她的职责，就是让整个团队更具凝聚力，共同推动品牌迈向更高的巅峰。

面对未来的挑战，SABINA将如何继续引领市场？本期封面人物，让我们走近本期泰国知名内衣品牌SABINA第三代继承人MAYE PITCHA THANALONGKORN。

ManGu： SABINA在泰国几乎是家喻户晓的内衣品牌，可以跟我们分享一下品牌最初创立时的故事吗？

MAYE：我是SABINA的第三代传承人，在此之前，我的奶奶创立了JINTANA（内衣品牌），SABINA只是旗下负责为海外品牌代加工的子公司。JINTANA已经创立70年了，SABINA也已经走过了60多个年头。这一切都是我的奶奶从零做起，从小小的缝纫机到工厂，再到创立公司。甚至可以说，我的奶奶是那个时代的Idol，因为当时并没有多少女性企业家。

ManGu：从小小的裁缝店到工厂，再到后来成为家喻户晓的内衣品牌，这一路走来SABINA经历了怎样的发展历程，可以跟我们展开讲一讲吗？

MAYE：一开始，奶奶的裁缝店开在市场里，所有的衣服和内衣都是由她亲自设计和缝制。后来，奶奶逐渐扩大规模，创立了JINTANA和SABINA。再后来，我的爸爸开始负责SABINA的经营与管理。一开始，SABINA业务范围仅仅只是为海外品牌代加工，直到后来才慢慢发展国内市场，建立品牌专属的生产工厂，一步步走进泰国老百姓的日常生活。SABINA第一个火出圈的产品是Doomm Doomm系列内衣，这是一款专为小胸群体设计的内衣，内含厚厚的胸垫，能够很好地增大和修饰胸型。由于当时市场上并没有同类产品的出现，Doomm Doomm系列内衣一经上市便广受欢迎。不仅如此，SABINA也是当时市场上最先引领无痕内衣风潮的品牌。

因为Doomm Doomm系列内衣的出圈，SABINA收获了越来越多年轻人的关注，只要提起小胸神器，就会想到我们SABINA。在那之后，人们对内衣的追求不仅仅只是无痕，而是在此基础上更加追求自然和舒适。因此，SABINA的产品也在不断更新换代，以满足顾客们的需求。我们的客户群体不仅仅只局限于年轻人，我们也开始关注中老年群体的内衣需求，为她们设计出合适的产品。可以说，我们的产品几乎覆盖了所有年龄群体。

ManGu：您是一毕业就进入SABINA工作了是吗？

MAYE：我本人进入SABINA工作已经10年了，如果不算上实习的话，在SABINA的工作就是我的第一份工作。

ManGu：读书期间，您选择读时尚相关的专业是因为家里的产业吗？

MAYE：其实，我父母比较开明，在这一方面比较尊重我的选择。就我个人而言，我从小就很喜欢穿搭、时尚和艺术之类的东西，所以在选择专业时比较倾向这些相关的专业。但与此同时，我的爸爸妈妈也建议我，为何不将时尚和商业结合起来呢？因此，我从中学时期就一边学习时尚相关的内容，一边学习商业经营，所以我是以市场营销和时尚设计的双学位毕业的。

ManGu：从校园走入职场，您认为有什么不同吗？对您而言最大的挑战是什么？

MAYE：先从校园部分开始说起吧，对于在校园里学到的知识是否百分百地运用到后来工作实践之中，我觉得要分情况来看。我是在国外就读的市场营销专业，接触到的案例基本上是海外市场，虽然没有完全符合SABINA发展国内市场的战略，但这段经历可以让我看到很多对于当时来讲很新的东西，并运用于泰国国内市场的发展。例如电子商务，当时很多国家的电商已经发展得非常成熟，但泰国国内电商发展还处于起步阶段。正是留学期间我亲自学习和接触到的这些新鲜事物，打开了我的视野，也让我有机会将这些观点和理念带回泰国，并灵活运用在公司的经验和管理之中。尽管如此，也不是所有的经验都适用于泰国市场，我们必须根据SABINA自身的发展情况来制定战略。

至于挑战，我觉得最主要的是实际工作经验的缺乏。因为我一毕业就作为继承人进入了家族产业工作，相比其他人来讲，我的工作经验不是特别丰富。其次，我刚进公司的时候，每天共事的同事基本上都是老一代管理层和员工，需要调整自我以适应和他们打交道，让他们打心里认可我的能力，而不是认为我只是老板的孩子。

说实话，在过去的十年里，我觉得自己做到了让SABINA更加现代化。一开始，我也会心急，想着和其他品牌合作来打开市场，但也遭到了不少拒绝。我开始反思，发现我们从代工厂转型之后的品牌定位还不够清晰，加上一直被拒绝，我心里暗暗下决心，一定要将我们的品牌做大做强，让大家都来找我们合作，只要提到SABINA，第一时间想到的是毋庸置疑的产品质量。就这样，尽管没有做到最好，但我们在一步步地提升和发展。

ManGu：SABINA的特色和品牌定位是什么呢？

MAYE：在我看来，SABINA是一个专注于设计适合泰国女性身体的产品的泰国本土品牌，我们推出的每一件产品都是基于市场的需求。就像刚刚提到的，未来我们的目光将不仅仅只局限于女性，还将扩大潜在客户群体，增加产品种类，例如睡衣、袜子或香水等。

就像我刚刚提到的，SABINA的客户群体几乎覆盖了所有年龄段。在我看来，很多年纪稍长一些的姐姐或阿姨前来购买我们的产品，她们也有一颗年轻、追求潮流的心。尽管已经不再年轻，但她们关注自我，展现新时代女性的力量，和年轻少女又有什么区别呢？如今SABINA的客户群体构成非常多元，我们希望能够顾客提供更加方便快捷的一站式购物，全方位满足不同顾客的需求，包括LGBTQ+群体。

ManGu：未来SABINA会改变策略，增加更多特色吗？

MAYE：主要的大方向应该不会变，但是我们会在不同的产品门类中增加一些特色，希望通过我们的努力，展现新时代女性对自我的关注。

ManGu：过往的60多年里，SABINA有遭遇过危机或艰难时刻吗？

MAYE：对我来说，最艰难的时期应该是新冠疫情期间，但也从另外一个角度证明了为什么SABINA能做到行业领先，因为我们的适应力很强。新冠疫情期间，我们的五家工厂也被迫停工，但我们巧妙地化危机为转机，从生产内衣转向生产医用口罩和防护衣等医疗必需品，很快地解决了新冠疫情带来的经营危机。可以说，我们在应对困难和危机时的反应够快，所以才能够做大做强。新冠疫情结束之后，公司也恢复了正常生产经营。

ManGu：在您看来，新冠疫情前后市场环境有什么不同或变化吗？

MAYE：变化还是挺大的，大家现在更倾向于线上购物。公司内部也发生了很多变化，团队间的关系越来越紧密，办公时间和环境更加灵活，业务重心更多偏向线上销售。正是因为疫情这段时间的经历，越来越多的人开始选择线上购物，哪怕是一些年纪较大的人，也不得不适应这样的购物方式。目前，我们的线上销售额非常不错，负责线上销售的部门人员规模也在不断扩大。线下门店的销量有所减少，但还处于正常可控范围。如果哪家门店生意实在不太好，我们就会选择关闭那家门店。

ManGu：那如何解决试穿问题呢？毕竟内衣还是要贴合我们的身体。

MAYE：通常情况下内衣都是通过罩杯来分尺码的，但随着线上销售的快速增长，我们将尺码选择简化，调整为S/M/L或者均码，尽可能覆盖所有人的需求。而且，我们也充分给予顾客退换货的权利，如果不合适可以退换。

ManGu：之后几年SABINA有计划推出什么新产品或改变营销策略吗？

MAYE：在我进入公司工作的十年里，一开始，我们的竞争对手并不多，但后来，我们的竞争对手越来越多，不管是泰国的品牌，还是来自其他国家的品牌。近来，我和工作团队也曾就未来的发展战略等问题进行过讨论，结论是接下来一年我们工作的中心依旧是将品牌继续做大做强，专注泰国本土，强调品牌特色。

ManGu：在你看来，SABINA品牌的优势是什么呢？有开辟海外市场吗？

MAYE：有的，在菲律宾和越南，但主要还是专注泰国国内市场。我认为SABINA的优势在于它是真正懂泰国人身体的内衣品牌，产品覆盖面广，无论你属于哪一群体，都可以在我们这里选到心仪的产品，真正实现了一站式购物体验。除此以外，我们的另一大优势是公关宣传，非常紧跟时代，总是能够紧紧抓住当下的热点并灵活运用。还有一点，我们的门店遍布全国，线下购物也十分便利。

ManGu：在泰国国内门店购买产品的外国顾客多吗？

MAYE：有的，比如来自阿拉伯、中国等国家的顾客，之前还有同事跟我讲有中国顾客在TikTok上下单我们的产品呢。公关部门计划明年在一些中国游客比较多的门店附近多多进行宣传，让更多中国游客了解我们这个泰国品牌。

ManGu：未来，SABINA会扩大海外市场吗？

MAYE：目前，我们还是专注于泰国国内市场，没有专门针对海外顾客的营销计划。不过我们也能看到，有很多外国顾客会专门来泰国门店选购我们的商品。

ManGu：平时您的工作风格是什么样的呢？和团队其他同事的相处模式是怎样的呢？

MAYE：我和大家相处得很好，在我看来，SABINA能够走到今天，不仅仅是管理者的功劳，还需要依靠这些为公司尽心尽力的员工。他们为公司的发展尽心尽力，我也给予充分的尊重和感谢回报他们，为他们创造好的工作氛围，比如有人在某方面展现出优秀的能力，我会毫不吝啬地给予夸赞，包括公司也会经常组织团队合作，让大家感受到在这里工作是可以得到成长的。总之，我非常重视和工作团队同事之间的关系，平时的氛围就像家人一样。

门店基本上有活动的话我都会参与。至于办公室，自疫情以来我和工作团队一直都处于灵活办公状态，不一定每天都会去办公室，其实市场营销部门在哪儿办公都可以。所以，我和工作团队基本上一周也就约两三次在办公室碰面。

ManGu：您有什么兴趣爱好吗？您是如何平衡工作和生活的？

MAYE：我会尽量在6点下班之前完成所有的工作，如果能在下午6点之前完成的工作，绝对不拖到6点之后，。我的爱好还挺多的，潜水、滑雪、听音乐等等。