破局传统电商，走在直播行业前沿 ——专访红鹦鹉公会CEO及联合创始人韩洋

破局传统电商，走在直播行业前沿 ——专访红鹦鹉公会CEO及联合创始人韩洋

破局传统电商，走在直播行业前沿

——专访红鹦鹉公会CEO及联合创始人韩洋

在数字化与互联网飞速发展的今天，直播行业作为一种新兴的娱乐方式，不仅改变了用户的娱乐习惯，也深刻影响了商业运营的模式。从最初的直播平台兴起，到如今的多元化生态，直播行业已成为互联网经济的重要组成部分。而在这波直播浪潮中，红鹦鹉公会抓住机会，走在了行业的最前沿。

2017年，韩洋与他的团队在传统电商的巨轮上，感受到了前所未有的挑战和压力。淘宝电商流量的逐渐饱和，让他们不得不寻找新的突破口。在经过一系列的市场调研和试水之后，他们把目光投向了火山小视频。

凭借对数据算法的深刻理解和精细化的运营策略，仅用六个月的时间便成功跻身全国第一的位置。这一成就不仅得益于他们对电商数据算法的熟稔，更源于他们对直播平台流量分发机制的精准把握。红鹦鹉公会通过借鉴传统电商的经验，结合直播行业的特点，创造了一套高效的运营模式，为业内树立了新的标杆。直至目前，红鹦鹉公会都是国内Top3级别的直播运营方。

然而，成功的背后并非一帆风顺。韩洋在创业初期曾面临过诸多困难和挑战。从最初对直播行业的疑虑，到后期的资金投入和运营压力，每一步都充满了艰辛和考验。特别是在面对传统观念的挑战和公众的不解时，他们依然坚持自己的信念，用实际行动证明了直播行业的巨大潜力与价值。

红鹦鹉公会的成功，除了其精准的市场定位和创新的运营模式，还在于其对主播的全方位支持。韩洋和他的团队在初期决定将酒店作为直播场地，不仅节省了装修成本，更为主播提供了舒适的工作和生活环境。这种贴心的运营模式，让主播能够更专注于直播内容的创作，从而提升了整体的直播效果和观众体验。

如今，红鹦鹉公会已发展成为一个拥有约6万名签约主播、全国超400家分公司、全网粉丝破亿的庞大MCN直播运营公会。

本期封面人物，让我们走近韩洋先生，了解其如何通过创新的业务模式和精细化的运营策略，为我们揭示在充满竞争的市场中，如何把握机遇，实现业务的全面拓展。

ManGu：你们是什么时候想着要成立红鹦鹉公会的？

韩洋：我们公司的话是2017年2月份注册的，2017年的10月份，入驻了火山小视频。其实我们的前身是一家传统的淘宝电商企业，但是发现淘宝电商流量越来越少，我们也希望能找到流量的一个突破口。后面接触了国内的一些直播，也做了很多像国内的九秀和YY等直播平台。但是坐下来之后发现跟我们想象中的不太一样，流量也没有想象中的这么好。再之后就接触到了今日头条旗下的火山小视频，大概是用来半年的时间就做到了全国第一的这个位置。

ManGu：你们是如何做到这个成绩的呢？

韩洋：因为我们前身是做淘宝，做传统电商，所以淘宝的这个数据算法我们也是非常清楚的。当时我们接触到这个火山小视频，为什么能够毅然决然的去选择这个平台？是我们跟火山小视频的官方在沟通的过程中，包括我们自己进驻到火山小视频以后，我们感受到整个的直播平台运营的流量分发机制，跟淘宝有很高的相似度，它是有千人千面的一个数据算法。就是我们在淘宝买东西，你比如说我最近想买一部手机，然后每次打开淘宝，在淘宝首页上都会给你推荐手机这一类产品。这是平台在抓取用户的数据，帮用户去分析这个人的兴趣爱好，去给不同用户推荐不同的产品。我们在最开始运作火山小视频的时候，发现它的数据算法，这个模式，对我们而言，做起来会比较轻松。虽然说我们也算是跨行业，但是在整个运营过程中，我们懂得怎么样去给到这个主播流量，懂得平台的这个流量分发机制，是一个什么样的状态。各种综合因素，加上我们自己个人的一些认知和见解，很快就用6个月的时间做到全国第一档的位置。

现在红鹦鹉公会里的几大核心成员，都是做电商直播的，只有我之前是做路桥安全这一块的。但是我们整个合作起来都很融洽。我在入行之前，有去合肥考察一个项目，当时是对直播这类行业有所顾虑的，所以一开始没有选择做。之后过了三个月回到滕州老家这边，和联合创始人龙超见面后一拍即合，就计划去找一个大平层去做项目。我以前也做过宾馆行业，对当地的行情还是比较了解的。我就给了一个建议，觉得我们去把酒店包下来，可能会更快一些，也不需要去装修或者去浪费很长一段时间，然后我们就做成了第一家公司。一周左右的时间主播就入住填满了房间，一个月左右我们就开始正常运作了。

ManGu：在您刚开始持怀疑态度的时候，龙超先生是如何说服您去做这个项目的？

韩洋：倒也不是有怀疑态度，因为当时我已经回到了滕州之后，发现已经有人开始做了一个项目，考察了一圈之后决定入手。一开始是计划跟别人做同一个模式的。其他公司的模式的话可能是一个小隔间，10平方左右，可能4个人或者3个人共用一个直播间。但是我们在这个模式下面也发现了很多缺点，是没有办法去改变的。因为正常来讲，一个主播坐在那里，然后去播三四个小时，会非常累。下播之后能有个地方休息一会，然后再回家，会更好。所以我们就决定，做一个各播各的直播间。这个也是我们的一大特色。我们在外打工，其实每到一个地方，最需要先解决的是住的问题，解决好住的问题之后，才能沉淀下来稳定下来去找工作。第二个就是当我们给这些主播提供了住的地方，提供了保底薪资之后，主播们就没有了后顾之忧，就能在这个领域去大胆尝试。

ManGu：做这个项目需要这么大的成本，当时是怎么有底气去做这个事情的？

韩洋：其实我们在2017年以前一直在做互联网嘛。互联网有一个特点，就是当一个新的东西出来以后，你要做到又快又狠才可以赚到第一波钱。其实在那个阶段我们已经非常看好这个行业了，所以才敢去做一个大的投入。

ManGu：为什么当时没有继续去做以前熟门熟路的电商直播呢？

韩洋：我们当时做这个娱乐直播，感觉做起来比电商直播更容易一些。因为去孵化电商主播出来做产品，在我们当地来说，没有优势。如果在浙江杭州或者上海一带还算好一点，但是大家对滕州本地的产品也还没有一个很清晰的认知。当时我们在做传统电商的时候，没有产品，我们要跑去很远的地方选品，选好的产品。然后在这个过程中，我们还要出去把产品弄到这个基地，再从基地发过去，会产生两个物流费用，无形之中会增加我们的成本。因为在最初的阶段，是需要把产品从其他省市弄过来，在滕州这个地方再去分发，在快递物流方面我们没有什么优势。接触到互联网直播这个行业之后，这个相对比较简单，况且利润也还可以，所以我们就继续在这个行业里面深耕下去了。

我们认为娱乐的尽头一定是电商。因为现在从国内看的话，你无论就是国内目前比较火的一些账号，或者头部的带货主播，都是在用娱乐的方式将产品卖给大家，给大家提供情绪价值的同时把产品卖出去。像我们娱乐公会的话，如果说我拿我一个头部主播然后去转化成一个电商主播的话，相对来说也还是比较快的。但是也要根据实际情况来，要根据主播的粉丝粘性，还有直播上一些数据的分析，最后才会确定这个主播是适合一直在娱乐里面做下去，还是说要转到电商。

ManGu：红鹦鹉公会成立了8年，期间有没有一些让你觉得印象深刻的时候？有遇到什么困难吗？

韩洋：其实招募和运营还不是最难的，最难的是从社会层面上来看，很多人对这个行业的认知还是不够，在这个行业里看不到未来。在面向社会宣传的过程中，有遇到应聘者的家里人对这个行业内还是有一些看法。别人会用质疑的眼光去看你，反对的声音会比较多一点，所以我们也是在“水深火热”中，一点一点走出来。

有一个主播让我印象很深刻。我们刚成立没几个月，从外地考察回来，刚进公司就有一个主播拉着行李箱两眼含泪地要往外走，要离开这家公司。那个主播哭着说，她坚持了一周，坚持不下去了，一天才挣几块钱，她真的没办法去接受这个行业，感觉是在浪费自己的时间。我就问这个主播，你最大的顾虑是什么？她就说她在这里还赚不够电费，也不愿意去丢这个人，也不愿意去浪费自己的时间陪大家去玩，去试这个行业。但我们当时是非常看好这个行业的，也是非常有信心把这个行业做好的。所以我们当时问她的期望薪资是多少，她说我一个月收入能有5000块就可以了。当时我们就做了一个决定，第一时间把这个钱给到她，将她留下。现在这个主播还在我们这家公司，年收入最高的时候能达到100万。

2017年在国内，就是从电脑端转手机端的一个过程，在那个阶段只要对互联网行业有一定的认知，加上我们公司的运营能力，基本上就能在我们行业赚到钱。

ManGu：那平时您在工作中遇到的困境或者是一些瓶颈，您会有哪些应对方法？

韩洋：因为我们是线下公会嘛，所以在工作中遇到最大的问题，就是跟主播去沟通的一个过程。在这个过程中会有很多主播有各种各样的问题找你，跟你倾诉、吐槽，跟你说今天心态有问题，不想播了。我们要把所有主播的这种负能量的问题自己去消化。我也有一段时间，一个人跑到杭州，在一个地方呆了3天，但是晚上还是会去看一下有没有什么重要的信息或者电话。

我也比较喜欢钓鱼来排解这些负能量，平时的话也喜欢去摆地摊的集市去感受一下生活。钓鱼是一个费时间的一个娱乐项目，可能我要坐在那里4、5个小时以上。因为我一直从事互联网，工作和生活是分不清的，所以喜欢去一些摆地摊烟火气比较重的地方感受一下人间。

ManGu：现在在自媒体时代，几乎人人都可以拿手机开播，你们是用什么来吸引运营和主播来和红鹦鹉公会合作呢？优势在什么呢？

韩洋：如果用最简单的一个字来讲的话那就是“钱”。我们现在有太多的案例能够让大家看到，包括我们的运营一个月收入也有好几万，我们的主播一年收入几百万这个样子，大家就会慕名而来了。在这个过程中，也有很多我们自己的主播去跟我介绍她们的亲戚朋友过来。

ManGu：你们在对主播的挑选中，会设置什么门槛吗？

韩洋：在最初的时候我们没有设置什么门槛，要求这个主播必须会唱歌跳舞之类的，但是我们有一个要求，就是要足够努力。比如公司同时来了两个人，一个人颜值可以，会唱歌会跳舞，但是每天不够努力，可能今天找不到人了，然后突然又回来了，这种的话就不在我们当时重点扶持的主播里面。反而是如果这个主播没有很高的情商，也没有什么才艺，但是能每天坚持做3、4个小时以上的直播，这部分人是我们的重点培养对象。比如说流量的分发，包括道具、妆造、服装上，都会有一个帮助。

当时那个阶段是我们正常完成任务之后，平台也会给我们一些流量，然后我们会把这部分流量分配给我们自己家的主播。但是现在这种流量奖励级没有了，不过我们在这个行业内做了8年之后，也非常清楚平台的流量推荐机制是什么，我们会用自己的方法去提升直播间里的一个流量问题。

不仅仅只是直播行业，我认为任何一个行业只要足够努力，一定会有一个好的结果。

ManGu：现在国内的直播公会应该有上万家吧，你们是如何做到众多的公会中做到整体排行前三的这个水平的？

韩洋：互联网变化很快，我们也是在不断地学习中，基本上我们的团队两三个月会出去学习。我们到的公会不一定是平台的Top1 或者Top2，我们也会往下面去走走，可能还能从中获得一定的启发。我们会不断去总结别人的优点，然后整理自己的缺点，再将其优化。我觉得这个东西是相互的吧，如果别人到我们家来学，然后我们敞开了给别人学，我们去到别人家学的时候，别人也会敞开来对我们。

我们从一开始给自己定位的就是一家服务型公司。在那个阶段很多主播都对这个设备不太了解，开始的时候我们是早上3、4点钟起床，帮主播把灯光设备调试好，然后去帮主播买早餐。因为主播直播之后基本就没有时间去买早餐了，所以我们买完早餐之后会分装好，拿小推车推到每个房间去分发，就像在酒店一样。在这个过程中，如果主播有任何问题，我们也会第一时间赶去调试灯光，维护一些基础设施。如果我们发现有些主播在饭点还在开播，会给主播订好饭送到房间。这些细节的东西，真的太多太多了。

我们跟主播，就是互相信任的关系。用我们的话去说，这些主播就是都是我们“娇生惯养”出来的。在我们这里生活过的主播，到了其他任何公司都呆不住，都觉得不够好。

ManGu：为什么会选择在凌晨3、4点开播，选这个时间段的用意是什么？

韩洋：当时我们是做了一个逆向思维的东西，来打这个时间差。因为大家都知道，晚上的流量是最好的。很多人下班之后会回家躺沙发上，刷刷短视频抖音什么的。但是同时我们也发现，晚上这个时间点很多平台的头部主播会开播。如果我们作为一个新起的公会，作为一个新主播，也在晚上播的话，我们跟头部主播、一些高流量主播是没有任何竞争力可言的。所以我们反过来想，觉得早上的流量也可以啊。

我们当时分析了一下用户的年龄数据，特别是一些有打赏能力的一些用户，大部分的年龄在30岁到60岁。那我们也是去做了一个调查，发现这个年龄段的人，基本上早上5、6点钟都会醒。再结合国内大多数人的一个生活习惯，很多人醒了之后可能不会第一时间先起床，但是一定会在床上看点短视频、看下朋友圈这样的生活习惯。所以我们认为，早上的流量会更高。我们就跟所有的主播讲，一定要在早上这个时间开播。这个时间段开播的主播也会比较少，有一部分年轻用户早上6点钟也还没起床的。也适应了国内的一句话“早起的鸟儿有虫吃”。因为当时的一个推荐机制是，平台会把这个短视频内容，包括直播内容分发到头条，用户在刷视频的过程中就可以从你的视频点到你的直播间。

ManGu：您现在吃住都是在公司吗？

韩洋：我们是2017年成立的公司，我清楚地记得2017、2018、2019年连续3年我都是在公司过的春节。春节对于中国人来讲的话还是非常有意义的一个节日，大家不管在哪里都会回家，然后一起开开心心地去吃团圆饭。为什么不回去？这也是因为我们把自己定位成一个服务型公司的一个理念。我们发现在春节期间，有部分主播可能是因为家庭原因，或者是路途比较远，就不回家了，但心里终归是不舒服。但是这个不舒服我们也不想让大家展示出去，所以我们就去把大家都聚到一起，让大家没有后顾之忧。大家就会觉得公司老板也在，其他人也在，总比一个人呆在房间里要好。

ManGu：目前红鹦鹉公会签约了多少主播？一个运营要管多少个主播？

韩洋：目前我们在全国签约了大概6万名主播，山东地区的话有50%左右。但是实际活跃主播的话每天大概在3,000左右。我们在2017年做火山视频的时候有一批主播，但是后面火山和抖音合并以后，有一些主播就直接把账号转到了抖音。然后也有很多主播签约之后还没有开播的一个阶段，我们也不会催着主播开播，会先进行沟通。这些主播主要是线上，不在山东本地。线下签约主播大概有1到2万左右。

开始的时候一个运营需要带1、2百个主播，但我们现在是精细化运营，就把这个数量打下来了，团队也做得更大了，目前的话是1个运营带20到30、40个主播的情况。

前期的时候我们需要去将素人培养成一个成熟的主播，这个过程可能需要花费很长的时间，每天都要去跟主播沟通，下播之后再复盘，过程可能会辛苦一些。但是当这个主播成熟之后就只需要关注下主播直播的动态，有问题就沟通一下。

除了主播的个人努力外，叠加到公司的一个运营能力，最重要的还是运气。运气这个跟公会也是也是脱不开关系。所谓的运气，就是公会能够把直播间的流量给做起来，当有了流量过后运气反而就会变得更容易一些。

ManGu：红鹦鹉公会获得最好的战绩是什么？

韩洋：最好的战绩是2019年的时候，平台全国22个奖项，我们拿了18个，第二年也是做到了全国第一的地位。当时我还清楚地记得，我们去给官方运营发信息，我们只关注一个问题，离第一还差多少。目前的话我们的流水也是呈现正增长的状态。如果说主播单一账号的最好成绩，是一场直播3个小时，赚了一套房子，大概是200万左右。再往前就更夸张了，有用户在平台上面打赏了7000万，三个月总共在平台消费了1个亿。我们这里Top10的主播，每年的收入在7、8百万到1千万，腰部主播的话大概一年的收入也有3、4百万。素人主播如果能根据公司的要求做上一年的时间，有良好的学习能力，跟运营的沟通也很顺畅，一年收入2、30万人民币是没问题的。