Interview

冲刺东盟商用电动车销冠  

——专访NEX（大众）有限公司首席执行官 林可诺

在商界，有些名字不仅代表着个人的成功，更象征着一个时 代的产业变革。林可诺，正是这样一位在东盟新能源汽车行业中 举足轻重的企业家。 

作为 NEX（大众）有限公司的首席执行官，他见证并推动了 泰国商用车市场从传统燃油时代迈向新能源时代的转变。从最初 的38台金龙客车，到如今东南亚最大的新能源客车制造工厂，他 带领团队不断突破行业瓶颈，精准把握市场脉搏，打造完整的新 能源商用车生态链。 

回顾林可诺的商业历程，每一次决策都充满远见。他不仅专 注于产品本身，更深谙商业模式的创新——从整车销售到金融方 案支持，从商用车扩展至乘用车，甚至亲自深入市场，为客户争 取订单，提供一站式解决方案。这种差异化竞争策略，使 NEX 在短短几年内迅速崛起，成为东盟新能源商用车领域的佼佼者。 

面对国际市场波动与全球新能源趋势，他始终保持敏锐的市 场洞察力。在中美贸易战、碳排放政策收紧的大背景下，他准确 判断产业转移趋势，率先在泰国布局新能源制造基地。疫情期 间，他更是果断调整战略，投身防疫物资生产，为社会贡献力量 的同时，也为企业发展创造了新的机遇。 如今，NEX（大众）已成功将新能源商用车推广至东南亚多个 国家，并与奇瑞等中国汽车品牌展开深度合作，推动新能源乘用车 的本地化生产。

在这次专访中，林可诺分享了他对泰国及东盟新能 源市场的独到见解，回顾了创业路上的挑战与机遇，同时也探讨了 如何在商界沉浮中坚守初心，实现企业的长期稳健发展。

本期封面人物，让我们一起走进NEX（大众）有限公司首席执行官——林可诺。

ManGu：请您分享一下您的教育背景。

林可诺：我本科毕业于北京外国语大学，目前在北京大学攻读商科博士学位。

ManGu：在北外时，您主修的专业是什么？

林可诺：我主修的是泰语，属于亚非语系，专业性很强。

ManGu：当时为什么会选择学习泰语呢？

林可诺：其实是一种机缘巧合。大概二十几年前，我们学校有提前招生政策，而我当时算是学习成绩比较优秀的学生之一，因此获得了提前录取的机会，最终进入北外学习泰语。那个时候，国内学习泰语的人很少，我们班大概只有二十个学生，其中来自潮汕的同学也只有两位。四年学成后，我没有任何犹豫，毕业后第一时间就来到了泰国。

ManGu：您的第一份工作是做什么的？

林可诺：最初是给人打工。因为家里的经济条件一般，父亲刚做完脑部手术，母亲是家庭主妇，我首先要解决生存问题。当时国内还有国家分配制度，但整体工资水平较低，不太能支撑家庭的开销。权衡之下，我决定来泰国工作。我的第一份工作是在一家泰国华人老板的公司，负责对接中国的国际贸易业务。但这份工作只做了六个月。

有一天，我母亲打电话问我在国外过得怎么样。我一边吃着米饭和炒蛋，一边告诉她“挺好的”。其实当时的生活并不容易，但我不想让家人担心。挂了电话后，我心里五味杂陈，觉得连家人都要隐瞒自己的真实处境，实在不是长久之计。我意识到，如果一直这样下去，不仅对不起自己，也对不起我所受的教育。于是，我毅然决定辞职，开始决定自己创业。

ManGu：从创业到盈利，您用了多长时间？

林可诺：严格来说，从创业的第二个月起，我就开始赚钱了。当然，初期因为资金有限导致规模受限，但比起打工，收入已经好很多，至少能解决温饱问题。后来，在经营手机配件的过程中，我开始与印刷厂合作，比如制作包装等。我渐渐发现，印刷行业本身也有很大的市场潜力。于是，我开始涉足印刷制版，销售印刷相关的板材，甚至后来连印刷机都开始卖。生意就这样越做越大，逐步从单一产品拓展到多个领域。

我是第一个将电蚊拍从中国引入泰国的人。最开始，泰国市场上主要是普通塑料苍蝇拍，我注意到国内已经出现了电蚊拍，于是果断将这类产品带到泰国。事实证明，这种小商品在泰国的需求量非常大。除了电蚊拍，我还引入了许多其他商品，比如插座、电动车锁等。基本上，每次广交会，我都会去“淘金”，把在国内发现的好产品带到泰国市场。就这样，事业慢慢步入正轨，领域也越拓越宽。

ManGu：是什么促使您从小商品贸易转型到更大的产业？

林可诺:虽然小商品生意让我赚到了钱，但我逐渐发现，虽然看似收入不错，但并没有一个真正属于自己的事业。我每个月大概只需要做两次生意，一次是15号去展示新产品，30号是结订单、结汇。这种模式虽然挣钱，但缺乏稳定性和可持续性，于是我开始思考下一步该怎么走。

大概在20年前，一家中国车企——厦门金龙旅行车有限公司的老板来泰国考察。他通过中国使馆的朋友找到我，希望我能帮忙接待。我带他考察了泰国的日野、五十铃等知名主机厂，在过程中我发现这是一个非常有潜力的行业，同时也符合我对未来事业的期待。

ManGu：这是否成为了您事业的重大转折点？

林可诺:是的。考察结束后，金龙的老板告诉我，在泰国一直找不到合适的合作伙伴，问我是否愿意尝试。我当时连一辆大巴有几个轮子都不知道，但还是决定试试看。

第一单我买了38台大巴，全是自己投资。当时手上的资金也只能买38台，连40台都不够。最初，我还沿用做小商品的思维——怎么便宜怎么来，降低配置，认为价格低就有销路。但很快发现，大巴市场和小商品完全不同。泰国客户告诉我，他们最低标准都是日本日野500，好一点就是奔驰、斯堪尼亚（Scania）、沃尔沃（Volvo）或曼（MAN）的大巴。结果，第一批38台车到了泰国后，完全卖不动，砸在手里。

ManGu：遇到这样的困难，您是如何突破的？

林可诺:当时没有4S店、没有销售平台、没有工厂，甚至连像样的售后服务站都没有。为了打开市场，我只能亲自带着售后人员挨家挨户去推销。客户问我：“为什么我要买你的车？” 我没有更好的答案，只能保证“如果你用得不满意，我给你换车。”

那段时间，我经常半夜接到客户电话，维修问题随叫随到。久而久之，客户感受到我的真诚，开始愿意尝试。就这样，从最初的38台车，我逐渐在泰国市场站稳了脚跟。

后来，我的业务逐渐扩展，在泰国的市场占有率一度达到78%以上，几乎主导了泰国的旅游大巴市场。我卖出去的大巴超过一万辆，今天在泰国的大街小巷，尤其是夜市和旅游景点，几乎90%的中文标识大巴，都有我销售的身影。

ManGu：为什么泰国市场最终选择了金龙大巴，而不是日系等其他品牌？

林可诺:主要是中国的产品在很多方面具备优势。首先，我们采用的是流水线式生产，每一台车的配置、造型和质量都是高度一致的，而泰国本地的生产方式较为分散，每辆车可能都有不同的规格和配置。这样的差异使得中国品牌在售后服务和零部件供应方面更具优势。

此外，我们提供的不仅仅是一台车，而是一种完整的商业模式。我们帮助客户解决资金问题，例如零首付购车方案，并且协助他们获取订单，甚至主动到国外寻找商业机会。正是这种模式，使我们在行业中取得了成功。

ManGu：从最初的38台金龙客车到如今的大规模经营，业务是如何发展的？

林可诺:在最初的几年，我们专注于大巴车的销售，随着市场的变化，业务逐步扩展到其他车型。大约五年前，我们注意到新能源车开始崭露头角，特别是在中国，新能源车逐渐取代了许多传统车型。我们预测，这一趋势必然会复制到东南亚市场，尤其是在中美贸易战的背景下，许多中国企业开始采用“China Plus One”模式，即在中国以外的东南亚国家设厂，以规避贸易壁垒。

新能源车的兴起不仅仅是市场趋势，也是企业发展的重要机遇。中国的新能源车具有高性价比，质量可靠，尤其在商用车领域，日系品牌几乎没有新能源产品，而泰国市场上的主要品牌，如日野和五十铃，也尚未进行新能源转型。这给了我们巨大的发展空间。

ManGu：你们是如何布局新能源车市场的？

林可诺:我们在泰国投资了一个新能源客车制造工厂，总投资超过六亿人民币，不包括土地成本。这个工厂是东南亚地区规模最大、最先进的客车制造厂之一。五年前，我们还是依靠整车进口，承担高额关税；但在工厂建成后，我们开始在泰国本地生产，这不仅降低了成本，也增强了市场竞争力。

目前，从该工厂生产的新能源车辆已达近4000台，其中3000台投放到公交车市场，1000多台用于载货领域。这一成绩使我们成为泰国乃至东南亚新能源商用车市场的领先者。

ManGu：未来的发展方向是什么？

林可诺:在商用车取得成功后，我们发现乘用车市场同样具有巨大的发展潜力。因此，我们开始向乘用车领域拓展也就是小轿车。目前，已有多个中国品牌进入泰国市场，我们也正在与奇瑞公司洽谈，计划在泰国合资建设一个乘用车生产厂。这将成为奇瑞在海外的第11个CKD（全散件组装）工厂。就此我们完成了一个横向转型——从只有商用车到涉及乘用车，从油车变为电车。

ManGu： 在商用车领域，您认为市场推广方面存在哪些困难？

林可诺： 其实，从商用车的角度来看，相对来说更容易接受电动车。因为商用车不像普通家用小轿车那样需要频繁在各个地方跑。对于家用车来说，用户很难确定目的地附近是否有充电桩或充电站，而商用车则不同，它通常是点对点的行驶。商用车的运行是基于订单和活跃的需求，所以我们只需要确保车辆的起始点和终点各有一个充电站，就能够满足运营需求。这使得商用车的电动车推广相对来说更具优势。

ManGu： 那在实际推广过程中，是否有政策支持呢？

林可诺： 当然有，尤其是在泰国，政府已推出一系列税收优惠政策。比如，若购买或使用新能源车辆，企业可以享受税务抵扣。特别是如果车辆是在泰国本地生产的，抵税额度更高，甚至是抵扣两倍税额。这些政策无疑对我们的销售非常有利。

ManGu： 您提到碳排放指数，这似乎是推动企业转型的一个重要因素？

林可诺： 是的，泰国的许多工业都涉及出口，且全球越来越重视碳排放标准。为了符合国际环保要求，企业在转型时有很强的动力去从传统的油车转向电动车。这种转型不仅是市场趋势，更是不可逆的潮流。例如，皮卡车型目前也正在逐步推向电动化。这是一个非常重要的转型信号。

ManGu： 在这一转型过程中，是否仍然存在顾虑？尤其是对于大企业来说，转型的成本如何计算？

林可诺： 对于一些大型优质客户来说，他们已经意识到减少碳排放的社会责任，因此他们在选择电动货车或客车时，基本上没有太多顾虑。然而，对于其他客户来说，的确需要一定的引导。尤其是要帮助他们清楚地了解电动车的使用场景、资源匹配以及商业逻辑的实际运作。因此，我们需要给他们详细的成本回收周期分析。商用电动车的购车成本通常较高，特别是那些电池容量较大的车型。但我们会帮助客户算出投入产出比，告诉他们通过较长时间的使用，电动车能够节省的成本远远超过初期的高投入。

ManGu： 在成本方面，电动车与油车相比，差距有多大？

林可诺： 从使用成本来看，电动车明显低于传统燃油车。电费远低于油费，且电动车的维护成本也更低，基本只有传统油车的一半。电动车不仅在节能和降低排放方面具有显著优势，还能带来更低的维修和运营成本。虽然目前电动车的购买价格相对较高，通常比燃油车贵约20%左右，但随着电池技术的不断进步和生产成本的降低，未来这种差距有望缩小，甚至可能在不久的将来，电动车的购买成本与燃油车接近。从整体市场趋势来看，电动车的普及势不可挡，这一转型将为我们开辟更广阔的发展空间。

ManGu：随着新能源汽车逐渐走入市场，尤其是电动汽车，很多消费者开始关注它们在长途运输或商用中的表现。电动汽车的蓄电能力和安全性成了大家关心的焦点。您怎么看待这个问题？

林可诺：从安全性角度来说，电动汽车的安全性其实远高于传统燃油车。首先，我们的电池已经达到了IP68的防水等级，就像iPhone那样，即使泡在水里三个小时也不会有问题。即使遇到积水，电车也能确保安全。电车的智能化系统可以实时监控电池的状态，任何潜在问题都会通过电子系统提前警告用户，这一点是传统燃油车所不具备的优势。

另外，电动汽车的电池管理系统也非常先进，我们搭载了EV控制系统（EBS），能够实时监控电池的使用情况和电路状态，提前预警。这种设计不仅保障了电车的安全性，还能让用户在驾驶过程中更有信心。

ManGu： 如果考虑到电动车是全新的技术，相比油车，使用时间较短，是否有消费者担心电动车的稳定性和使用寿命？

林可诺： 这是一个很好的问题，确实许多人对新技术的使用会有顾虑。油车在泰国已经使用了几十年，但随着时间的推移，油车的技术优势逐渐降低。而电动车由于是全新的产品，其安全性和稳定性会更好，尤其是在现代电池技术和智能系统的加持下，电动车在稳定性上具有更大的优势。随着电动车技术的不断成熟，使用体验会越来越好，稳定性也会不断提高。

ManGu： 对于长途运输的顾虑，消费者是否还会担心一些实际问题？比如在偏远地区突然坏掉，或者找不到充电站等情况？

林可诺： 对于这些顾虑，实际上现在电动车已经能够有效解决。商用电动车一般是固定线路的运营，司机只需按照固定路线行驶，不会突然接到任务远离固定路线，这样就不必担心中途无法找到充电桩的问题。我们在为客户配车时，也会配套充电设施，比如每五台大车配备一个300千瓦时的高压充电桩，确保充电设施充足，能满足客户的需求。

ManGu： 那对于乘用车的充电问题是否会更复杂？尤其是家用小轿车？

林可诺： 是的，乘用车的充电问题相对更复杂，尤其是对于家用小轿车来说，车主在外出时可能需要寻找充电桩。然而，随着电池技术的更新换代，这些焦虑逐渐减少。比如，最新的奇瑞正在推出固态电池，这种电池不仅安全性高，而且充满电后，续航可达到2000公里，这样的电池解决了很多消费者的里程焦虑。未来，电池技术的进步会使得电动车的续航能力与油车几乎持平，消费者的使用体验会更加顺畅。

ManGu：说到电动汽车的市场，您提到过东盟市场的潜力。您能详细讲讲泰国在这个过程中扮演的角色吗？

林可诺：泰国在东盟市场的地理位置非常重要，且泰国政府对于新能源汽车的政策支持也非常强劲。除了泰国本地的需求外，东盟市场总人口超过六七亿，是一个巨大的潜力市场。而且，东盟各国对于进口商品有免税政策，这使得我们在泰国生产电动车，能够通过原产地证书免税出口到其他国家，进一步拓展市场。

泰国的市场目前主要集中在丰田、本田和福特这些国际品牌，但随着中国车企的崛起，尤其是比亚迪等品牌的进入，未来中国车企在泰国市场的份额将逐渐增长。我们公司目前的生产能力是每年大约10万辆，主要面向出口，未来随着生产能力的提升，还会有更多车型进入泰国市场。

ManGu：在您看来，电动汽车未来的发展方向是什么？新能源和氢能源的前景如何？

林可诺：未来电动汽车的普及将会非常广泛，但这并不意味着传统燃油车会立刻退出市场。实际上，混合动力和氢能源车也将是一个重要的发展方向。尤其是氢能源车，具有非常大的潜力，因为氢气本身是非常清洁的能源，使用后排放物仅为水，这对于环保来说是非常有意义的。目前，氢能源的最大挑战在于基础设施的建设，例如充氢站的数量尚且不足，这需要政府和企业共同推动。

ManGu：您提到泰国市场竞争激烈，但奇瑞在此仍能占据一席之地。除了精准的产品定位，奇瑞的哪些策略让它在激烈的竞争中脱颖而出？

林可诺：除了产品定位外，奇瑞的全球战略布局无疑是它在泰国市场取得成功的重要原因。奇瑞不仅在中国市场积累了丰富的经验，还在多个国家和地区树立了强大的品牌形象。奇瑞能够根据不同国家的市场需求进行灵活调整，推出适合当地消费者的车型。

在泰国，奇瑞通过精准的市场调研和合适的合作伙伴关系，确保了它在激烈的市场竞争中脱颖而出。此外，奇瑞在泰国的战略非常稳健，逐步推进，不急于过度投资，这样可以确保企业在面临市场不确定性时能够保持稳健的增长。

ManGu：作为一位有着丰富经验的企业家，您是否在事业发展过程中经历过一些重要的挑战和困难？

林可诺：当然，泰国的商业环境并不总是顺风顺水。尤其是初期阶段，我们经历了不少法律和经营风险。一些法律纠纷、政治纷争，以及同行业的激烈竞争，都给企业带来不小的压力。不过，我始终坚信，做生意一定要守法经营，只有这样，才能度过各种困境。幸运的是，我们始终坚守这条原则，最终化解了这些问题。

ManGu：疫情期间，您曾积极参与了泰国的防疫工作，您能分享一下这一经历吗？

林可诺：疫情期间，我参与了多个防疫项目，包括口罩生产和销售。我在泰国建立了一个口罩厂，生产线非常高效，短短几个月内销售了约2亿个口罩。此外，我们还引进了ATK检测设备，帮助泰国民众应对疫情。虽然这些生意并非为了盈利，但我认为在国家危难时，企业更应该担当起责任，帮助社会渡过难关。

ManGu：作为一名在泰国扎根多年的华人，您是否坚持一些中国传统的生活方式或者座右铭？

林可诺：我一直秉承着“做事要坚持，做人要讲诚信”的原则。无论在商场还是生活中，这两点都是我最看重的。正是因为坚持这些原则，我才能在过去的二十几年中稳步发展。至于生活习惯，我每天都会保持健身，打高尔夫球，保持身体健康。生活有规律，工作也能更加高效。

ManGu：最后，您是否有话要对读者说？

林可诺：我希望大家能够支持来自中国的新能源车，它们不仅代表了中国的制造水平，也为泰国市场带来了更多选择。